编者注:本文作者Sam Edwards是一位数字营销策略师。
当你在惊叹Airbnb和Dropbox公司所获得的成功之时,你肯定已经忘了它们也曾经历经千辛万苦。和其它公司的发展历程一样,它们也是从一家默默无闻的小公司开始发展起来的,那时它们要想做成一笔大交易,就必须先在顾客面前推销自己。这正是这两家公司采用的相同策略:推荐营销。
案例一:Airbnb
Airbnb(中文名:空中食宿)是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站。用户可通过网络或手机应用发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预订程序。今年3月份,Airbnb的估值已在200亿美元到250亿美元之间,这个数字差不多是它去年这个时候估值的两倍;要是在十年前,这种事是想都不敢想的。但这只是Airbnb其中一个亮点,人们最感兴趣的还是Airbnb如何在短短的几年时间里取得了如此巨大的成就。
这并不是个很难回答的问题,恰恰相反,问题的答案就四个字:推荐营销。Airbnb采用的是直接推荐的方法,它给自己的老用户发送邮件邀请函,让他们将Airbnb的业务推荐给其他新人。这份邀请函内的内容极具吸引力,当老用户介绍的新用户第一次通过Airbnb下单时,推荐者将会获得价值25美元的旅游抵用券;而当这些新用户第一次入住所预定的地方后,推荐者将拿到额外的价值75美元旅游抵用券。
从Airbnb的角度来看,这个推荐营销策略对它来说是百利而无一害;因为它是在新用户有所消费后才给推荐者相应的奖励;这就保证了Airbnb不会在没用的推荐上浪费钱财。这个策略执行至今,已帮Airbnb实现了难以置信的用户增长。从2012年开始,Airbnb的用户总数每年都要翻一番。
案例二:Dropbox
Dropdox是一款免费的网络文件同步工具,它运行的在线存储服务可通过云计算实现因特网上的文件同步,用户可以存储并共享文件和文件夹,并且上面的文件随时随地都是保持更新状态。Dropbox同样是通过奖励制度实现了公司的快速发展。他们采用这样的制度并不仅仅是希望公司能快速发展,而是觉得他们有这样做的必要;而且他们提供的奖励非常丰厚。鉴于PPC(点击付费广告)广告太贵而长尾搜索词的市场竞争太强,Dropbox决定实施双向鼓励的推荐营销策略,让推荐者和被推荐者都为Dropbox所折服。
除了被推荐者会获得相应的好处外,推荐者也会获得额外的存储空间作为奖励。存储空间是享受Dropbox产品的最关键部分。这个策略吸引来的注册用户占总注册用户人数的60%;在该策略实施的前18个月里,就有280多万的直接被推荐用户。现在,Dropbox所有的注册用户中有35%的是用户是推荐营销策略吸引来的。
企业家们如何才能把这项策略运用到自己企业发展过程中呢?
虽然上述的两个案例很值得企业家学习,但要是你不能把它们的运营策略运用到自己的企业发展上,这两个案例也是失败的。毕竟,案例学习的真正价值在于能让学习者有所提高和进步。上述这两个例子体现的要点如下:
1、正确的客户细分
不管你是怎么理解客户群的,推荐营销都不可能以你整个客户基础为目标用户;相反,你只需“讨好”你的活跃用户就行了,因为你的忠实粉丝会积极地向他身边的朋友们推荐你的产品。除了用户推荐外,还有官方推荐,这些推荐方法的最终结果都是让用户数量呈指数式增长。
2、让双方获益(推荐者和被推荐者)
洛杉矶初创企业Taggler的联合创始人Jason Wei说:“很多公司实施的推荐营销策略都存在一个同样的问题,那就是该策略的实施只让其中一方获利了,这就很容易降低另一方的工作激情。双向的推荐营销奖励制度不仅可以鼓励老用户更尽职的去推荐,同时还能降低新用户冒险的几率。举个例子,我们可以在给新用户提供价值20美元的促销代码(相当于货币,可用来抵扣)的同时,给推荐者(老用户)20美元的奖励。”
3、选取正确的奖励
事实上,奖励的正确与否非常重要。Dropbox的奖励方法就是给双方都增加存储空间。存储空间又正是该产品的关键组成部分,并且在用户眼里,这就是产品的价值。这就告诉我们,你要是真想吸引用户,就必须拿出点真家伙。
4、简化策略内容
你要是希望自己的推荐营销策略能够顺利实施,你就得把策略制定的简单易懂。换句话说,用户登录网站和注册的过程都属于用户行为召唤,如果你不能把自己的推荐营销策略概括为几个简单的要点,用户就还得自己去挑重点,这就有可能导致客户流失。把策略按照执行步骤划分,最好是能做到只需用户随便滑动两下鼠标就能把内容看完。除此之外,发给每位推荐者的邮件不能是一模一样的,要让邮件内容因人而异,简单独特。你要让收到邮件的人在第一时间内能知道是谁发的邮件,并让他们在读完邮件的前几话就知道了这封邮件的大概内容。
虽然你不能创造出和其它成功企业一样的推荐营销策略,也可能得不到和它们一样的结果;但是你可以从他们的案例中学到很多有用的东西。看完Airbnb和Dropbox的成功例子后,现在,你是不是应该做点什么呢?
Source:entrepreneur
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稳了!魔兽国服回归的3条重磅消息!官宣时间再确认!
昨天有一位朋友在大神群里分享,自己亚服账号被封号之后居然弹出了国服的封号信息对话框。
这里面让他访问的是一个国服的战网网址,com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。
而他在复制这个网址并且进行登录之后,确实是网易的网址,也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情,因为以前都没有出现这样的情况,现在突然提示跳转到国服战网的网址,是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢?
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