恐惧营销：如何科学地吓唬消费者

技术教程 2024/12/24 jimmy

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新产品进入市场，没有人知道你是谁，如何激发痛点？如何一秒吸引注意力？

很多人的做法是采取“恐惧营销”——先刺激用户的恐惧感，然后推出产品。

比如

“你的系统存在安全风险，请及时查杀！” “牙龈出血，是XXX的症状。” “弹钢琴的孩子，不会学坏。”

这是因为当然感受到任何程度的恐惧时候，都会激活大脑中的“杏仁核体”，让人分泌更多肾上腺素，而肾上腺素回让人在短期内提高“注意力”和“记忆力”，让人从“放松”的状态脱离出来，更加留意周围的信息。

所以，这就是为什么当你说“弹钢琴让孩子学习更好”、“弹钢琴陶冶情操”的时候，母亲们不会留意文案信息，而一旦说“弹钢琴的孩子不会学坏”，就一下子激发了注意力。

然而，随着“恐吓消费者”已经变成烂大街的营销技巧，越来越多的人盲目使用，反而造成负面效果。

比如这个奇葩的护肤品广告：

一个带孩子的慈祥妈妈走进公园，一名黑衣男子跟她问路。

然后另一个黑衣男子突然出现，抢走了她最爱的孩子。

失去孩子的母亲恐惧万分、伤心不已——她被夺走了自己的最爱。

然后警察到来，拿出了一款护肤品（就是广告产品），让母亲不要害怕……

我想你看完的第一感受就是：这是什么玩意儿？

这样的广告同样激发了恐惧感，但是可能并不会真正促成购买。

如果翻看一下各种保健品、护肤品、家居用品、食品甚至一些电子产品，就会发现现在恐惧营销的滥用程度已经到了惊人的程度。

买按摩器的不能好好卖按摩器，非得让你觉得自己颈椎已经玩完了；买摄像头的不能好好卖摄像头，非得让你觉得自己的家每天都会被偷；买保险的不能好好卖保险，非得让一个安静的消费者头脑中过一遍车祸、死亡、癌症的可怕情景。

恐惧营销经常很有用，但是不科学地设计反而导致消费者拒绝、远离和厌恶你的产品。

因为面对恐惧，人更多的第一反应更多是选择去排斥（逃避恐惧），而不是去战斗（接受解决方案，应战恐惧）。

所以，很多消费者面对恐惧的广告，经常会产生排斥心理，而不是选择去购买产品消除恐惧。

因此，恐惧营销的关键就是让消费者感受到恐惧并且选择去战斗，而不是逃避。

那么怎么做呢？如何科学地设计一个消费者的恐惧情绪？

Rogers曾经提出“保护动机理论”，一个科学的恐惧诉求设计，应该按照顺序设计4个方面：

威胁严重性——该威胁如果真的发生，会有多严重？威胁易遭受性——该威胁发生的可能性高不高，是否容易发生？反应效能——你的推荐的规避威胁的方案，是否可以有效降低威胁？自我效能——这个方案是否容易被我实施？是不是很容易做到？

举个例子，我国著名营销专家、心理学家叶良辰就诠释了恐惧营销4个层级的应用——通过短短的文案，说服女生。

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昨天有一位朋友在大神群里分享，自己亚服账号被封号之后居然弹出了国服的封号信息对话框。

这里面让他访问的是一个国服的战网网址，com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。
而他在复制这个网址并且进行登录之后，确实是网易的网址，也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情，因为以前都没有出现这样的情况，现在突然提示跳转到国服战网的网址，是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢？

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2024年12月24日

2024年12月24日

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