运营推广没钱怎么办?有了钱应该到底往哪儿投,更不知道怎么办?
那么,今天我们的分享人,来自南京的创业公司扇贝shanbay.com的CEO王捷,就会用“自己踩过的坑”给大家分享一下,有钱没钱都能制造出百万量级推广的心得。
简单地介绍一下扇贝( shanbay.com ),我们目前是一个移动端的英语学习平台,包括词汇,听力,阅读,写作等。我们在国内外有3000万的下载,苹果中国区教育排行榜前50中,差不多十分之一都是我们的产品。
扇贝作为一家很小的公司,又处在南京这样一个二线城市,我们在推广方面,从完全不开窍,到现在开始有一点心得,可以在IDG资本热干面沙龙这个场合和大家分享一下。
这边是我提炼出来的一些跟推广相关的策略。
美剧纸牌屋里有一句话,Everything in the world is about sex, except sex. 就是说所有的事都和性有关,除了“性”本身。
我很受启发,Marketing也是一样的——做一家公司说到底就是为Marketing服务的,除了Marketing本身。
其实包括你的生产啊,包括销售啊或者是研发,其实最终目的是要把我们的东西卖出去。
所以我觉得世界上最牛的公司是可口可乐,他卖的那饮料,装模作样配方保密,其实很多其他厂商也能做出来,但就是卖不过可口可乐。
说回扇贝,我们的推广大致分为四个时期,第一个时期是“没钱可花”,第二个时期是“有钱不敢花”,第三个时期是“有了点钱闭着眼花”,第四个时期是“睁着眼花”。
1、“没钱可花”阶段
因为我们是做英语学习App的,2012年我们产品刚上线,那时候移动端还不是那么热,我们只有一个网站,我们直接去找用户最扎堆的地方,就印了一堆传单去南京和上海的英语角,挨个发。
但当我们的产品开始大规模上线、特别是移动端产品出来以后,再靠这种方式效率就比较低了。所以我们开始逐渐地想怎么样来运营用户的口碑。譬如用户每天学完了,有个“打卡”功能,可以把当天的学习状态分享到微博微信上去,日积月累也能贡献流量。
#扇贝打卡#在新浪微博的热度
从2014年我们开始做一些H5应用,在微信朋友圈推送,效果也很好。
2014年的10月13日,我们做了一个单词量测试的H5,准备第二天开始推。但当天晚上我们两个工程师在自己的朋友圈转发了下,第二天上班的时候,已经有两百万人参与了单词量的测试了,扇贝当天就有20多万的下载。
测单词量H5小游戏
那时候我很得意的写了一句话说:“各位如果今天你的朋友圈没有被扇贝刷屏,那么可能你的朋友不够多。”
但是这个好花不长开,很快这个H5因为流量异常,被微信封掉了。后来陆续有其他公司的产品原封不动的模仿我们的游戏,甚至有连前端代码都直接搬过去的。
然后今年我们又做了一个起英文名的H5,用户把中文名输进去,就根据中文名的谐音给他/她取个英文名字,比如我叫王捷,系统会给我建议叫Jay。
这个活动在朋友圈刚发的前几个小时效果也非常好,也是在很短时间内有几十万人加入,而且呈指数型增长,当时我们预测按这个速度,大概五年时间我们可以给全中国每个人取个英文名字。
但依然不行,这活动很快也被微信封掉了。我们只能转向微博平台,很快被转了一万多次。
取英文名活动
这是两个成功的案例,大家现在可以在我们的微信公众号shanbay17里体验一下。
其实,我们还做了一些没那么成功的案例,但是面向运营和推广的产品就是要不停地去做,碰上一个你就赚了。
另外,“借势”也很重要,如果能赶到一个跟自己蛮相关的事情,就可以跟风一下。
譬如我们在双十一结合光棍节,把单词量测试那个活动改进了一下,说单词量测出来一样就给你男女配对(男生和男生,女生和女生也行),同样用很少的成本取得了一些不错的推广效果。
2、“有钱不敢花”和“闭着眼睛花”阶段
自从2014年我们获得 IDG资本 的A轮投资后,手上有一些钱了, 所以也尝试过一些花钱的渠道。
这边可以大概给大家分享下:
第一个是微博的粉丝头条。大家可能都知道,即便你的产品官方微博已经有几十万的粉丝,但发一条微博并不代表你的粉丝都能看得到,因为它未必出现在粉丝的时间线里。
但是,我们可以通过“粉丝头条”的功能,投几千块钱,就能保证你这条消息可以在粉丝的时间线里出现,如果你有几十万上百万的粉丝,效果还是不错的。
这个功能主要针对的是已有粉丝,因此对于拓展新用户而言意义不大。对于凝聚老用户,向他们发布通知,就比较合适。
但微博这个渠道的确是在走下坡路的,对比2013年至今的推广,性价比越来越低。
微博还有个“粉丝通”,粉丝通跟粉丝头条有个区别在于,我可以把我的消息投放到指定的其他账号粉丝的时间线里面去,对于扇贝来说,早期效果不错,但是现在也差了很多。
另外就是腾讯的广点通,可以面向QQ空间投放广告,我们自己的试验效果一般,甚至出现过一个下载激活的成本要20到30块钱,但是也有其他公司对广点通评价不错,所以渠道效果也会因人而异,同时也要持续投放和实验一段时间,才能有比较准确的结论。
除去线上渠道,我们也尝试过线下,譬如我们曾经在一个发行量蛮大的青年刊物投了彩页广告,但结果没有任何转化率。
但是这依然是因人而异的,如果只考虑品牌曝光,不追求即刻的用户转化,手上有资金也不妨去尝试一下。
3、“睁着眼睛花”阶段
所以,如果说上一个阶段是我们“闭着眼花”的阶段,但是现在呢,我们大概了解了一些渠道,还是觉得钱需要花,因为各种渠道都要小马过河,才能决定是否适合自己,就像做实验一样,有些资金必然是会被浪费的,不花钱的话可能你永远不知道坑在哪里。
还有一点,各种付费渠道的效果都在不停的变化,比如各类安卓市场在12年13年乃至14年上半年都很有效,但是到了现在就不行了。
第二就是投放的时候要不要考虑性价比,我认为这要取决于在什么时间点,譬如说你有一个非常爆点的想法,一定要在这个时间窗口推出去,在这种情况下,性价比就不是那么重要,就像打仗一样,有些山头是不惜代价也要拿下来的。
前面说的是一些具体的推广方法,下面分享一些稍微抽象的思考。
人的大脑,人的思维里面,就像一个抽屉一样,是一个格子一个格子,一个格子里面放一两样东西他就装不下新的东西了,所以一定要想办法占据他们的头脑。
出于这个目的,我就要想我们的产品乃至整个品牌怎么样来定位,用怎么样的一个人格跟用户打交道,怎么样跟同类的产品进行区别?
因为我们的用户群主要是90后95后,我们为了和很多其他品牌区分开来,就把自己打造成一个“很喜欢钱”的形象。 为什么呢?因为我们目前所有的收入都是跟用户直接收费的,我们没有放任何广告,全部的收入都来自于用户。
所以说我们要让用户一开始就知道我们是要收钱的,你们在扇贝上早晚都是要付钱的,让用户一开始就接受我们就是家“挺喜欢钱”的品牌形象的时候,他们未来付钱会比较爽快。而且年轻的一代消费者其实并不介意你说自己爱钱,谁不爱啊,大方说出来他们还会觉得你比较诚实。
除此之外,我们对外的形象还有点萌,比较傲娇,还有一些腹黑攻。
举几个具体例子。
比如说卖萌。我们出版了一本书放淘宝店里卖,然后呢有用户购买的时候希望要签名,因为我自己的头像是恐龙,我就给他画了一个蛮萌的小恐龙,他就很高兴,后来发微博去炫耀。
王捷给用户画了一只蛮萌的小恐龙
所以我准备把这个恐龙刻个章,以后谁来求签名我都盖一个。
还有呢,我要求公司的运营不要在文案或者活动里刻意去&ld
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稳了!魔兽国服回归的3条重磅消息!官宣时间再确认!
昨天有一位朋友在大神群里分享,自己亚服账号被封号之后居然弹出了国服的封号信息对话框。
这里面让他访问的是一个国服的战网网址,com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。
而他在复制这个网址并且进行登录之后,确实是网易的网址,也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情,因为以前都没有出现这样的情况,现在突然提示跳转到国服战网的网址,是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢?
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