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运营做推广是没钱也愁,有钱也愁。没钱的时候感觉推广太费劲,力不从心。有钱的时候又担心钱花的太冤枉,不知道怎么花钱好,今天就在这里给大家分享下扇贝英语学习平台的APP推广经验,从没钱的时靠人,到有钱时靠渠道,扇贝获得3000万用户的经验全在这里了。

首先,简单给大家介绍一下扇贝这个产品,扇贝是一个移动端的英语学习平台,包括学习词汇,听力,阅读,写作等。目前扇贝所有APP的累计下载量达3000万,苹果中国区教育类APP下载排行榜前50之中,基本上有10%都是扇贝的产品。

没钱怎么做运营?看扇贝英语APP是怎样做的

扇贝APP家族

下面是我在实际运营工作之中总结出来的一些推广策略,希望可以对大家有所帮助。

我们推广扇贝APP主要经历了四个阶段,第一个阶段是“想花钱,但没钱可花”,第二个阶段是“有了钱不敢花,怕花冤枉钱”,第三个阶段是“有点钱,但只能试着花花”,第四个阶段是“怎么花钱心里有数”。

一.“想花钱,但没钱可花”阶段

作为一个英语学习平台,我们产品上线初期时移动端还在起步阶段,当时我们只有网站,为了让用户了解我们的产品,我们印了一堆传单,在目标用户比较集中的英语角到处发。

随着产品用户的增多以及移动互联网的发展,如果再使用这种地推的方式就不划算了,一是地推的APP太多了,首重精力被分散,导致转化率低,二是这种方式的成本越来越高,你不送个小礼品没人下载你的APP,下载后很多用户又会很快卸载,基本上折腾一番下来得到的活跃用户很少。

随后我们开始通过产品引导用户分享,来增加曝光率和下载量。例如用户每天学完了,有个“打卡”功能,可以把当天的学习状态分享到微博微信上去,这种方式非常适合学习类的APP,当你把打卡坚持的记录分享到朋友圈后,你身边的好友就会监督你,在其他人的监督之下,更容易坚持。

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扇贝打卡微博话题

2014年的时候,H5这项已经发展多年的技术,终于找了自己的应用场景:移动营销。那个时候H5还没有像现在这样被过度消费,我们也跟风做一批H5广告,通过微信推送给用户,再由用户进行传播,当时的效果非常好。

记得在2014年的10月13日那天,我们经过一番讨论,设计了一个单词量测试的H5小游戏,准备第二天开始推广。但当天晚上我们的两个程序猿在自己朋友圈分享了下,第二天早上发现已经有两百万人参与了单词量的测试了,扇贝的APP当天就有20多万的下载量。

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H5测试单词量小游戏

但是由于这个H5的流量很大,触发了微信对域名的限制规则,没过几天就被微信封掉了。有几家竞品看到我们的H5小游戏传播效果很好,也开始纷纷模仿,我们就没有将这个小游戏换域名重新上线。

今年年初我们又做了一个起英文名的H5,当用户把中文名输进去后,系统就会根据中文名的谐音取个英文名,比如我叫王捷,系统会给我建议叫Jay。

这个活动在微信刚开始推的时候效果也相当好,几个小时内就有几十万人用户参与,而且呈指数型增长。可微信对域名的限制比较严格,这个小游戏再次被封掉了。于是我们将这个游戏又在微博推了下,最终达到10000多的转发:

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H5微博营销

做运营讲究九败一胜,基本上都是坚持大量实践后,你才能做出成功的案例,其实我们还做了大量失败的H5游戏,效果并不是很好,甚至说很糟糕,这件事情唯有坚持,持续的进行优化,当你做的越多,你每次操作的成本就越低,运气好的时候一下就爆发了,之前的努力也都没有白费。

这几年大家都开始玩借势营销,这点其实可以用在H5广告上,由于很多突发事件不能预测,所以我们可以从节日下手。

比如说今年我们在”双11“光棍节时,做了一个测试单词量后给你找对象的H5小游戏,同样是效果不错。。

二.“怕花冤枉钱”和“花点钱试试看”阶段

随着团队的顺利融资,我们也开始尝试一些花钱推广的渠道,毕竟很多时候花钱还是很给力的。如果有雄厚的资本支撑,产品成长的速度是飞快的。

这里给大家分享下:

最早我们使用的是微博的粉丝头条功能。通过”粉丝头条“这个供,你可以将自己发布的内容呈献给所有的粉丝,如果你的粉丝量比较大,有上百万的真实粉丝,一次就可以有百万次的展示。

这个功能主要针对的是已有粉丝,也就是我们在做运营适合常说的”促活“,对于新用户拓展的意义不大,比较适合发布活动,产品变更通知等。

但随着新浪微博用户活跃度的下降,目前这个渠道的性价比很低,当然如果你是最近1,2年才做微博的,效果可能会好一些。

微博还有一个付费推广功能叫“粉丝通”,你可以将微博信息投入到其他没有关注你的用户之中,比如我们是做英语学习,就会把内容投放到大学生群体之中,早期效果确实不错,但目前也有所下滑。

此外类似的还有腾讯的广点通,可以在QQ空间投放广告,但由于我们的用户更多的集中在北上广,效果不是很理想,有的时候一个用户成本高达几十元,但在与一些运营交流的时候,他们反馈的效果还不凑,可见渠道效果也会因产品而异,需要持续投放一段时间并不断优化,才能有比较准确的结论。

除去线上渠道,我们也尝试投放过一些杂志等传统媒体,比如我们曾经在一个年轻人非常喜欢看的杂志投放过广告,但效果不是很理想。

三.“怎么花钱心里有数”阶段

其实每个推广渠道都要去尝试一段时间,经过数据对比才能知道那个渠道对于你来说是最有效的,90%的广告费都是会被浪费的,不花钱的话可能你永远不知道怎么花钱。

并且,各种推广渠道的效果都是变化的,而非一个固定的值,比如各类安卓市场在前几年效果都非常理想,可最近1,2年性价比就不是很高了。

前面给大家分享的都是一些具体的推广方法,下面给各位运营人员分享一下我的”推广思考“。

我们的目标用户群体主要是90乃至95后,所以为了和竞品差异化,我们把自己打造成一个“很喜欢钱”的形象。 为什么呢?因为我们目前所有的收入都是跟用户直接收费的,产品之中没有任何第三方广告,全部的收入都来自于用户。

所以说在用户使用产品的最初阶段,我就要告诉他们,我们是一款付费使用的产品,让用户一开始就接受我们就是家“挺喜欢钱”的品牌形象,这样未来当你向用户收钱的时候,他们才不会有很大的落差,用户的流失率才不会太高,现在很多产品都打着免费的口号,但其实这个功能也收费,那个功能也收费,用户实际使用后会发现不花钱根本用不了,在高用户流失率的同时给产品造成了不好的口碑。对于我们这款产品而言。90后用户其实并不介意你收费,爽快的说出来他们反而会觉得你比较诚实,不像市场上很多”大忽悠“那样挂羊头卖狗肉。

除此之外,面对90后用户,卖萌撒娇腹黑这些是必不可少的,只有你的产品有这些行为时,他们才会更加认可你,觉得你和他们是同类。

比如我们出版了一本英语学习图书在淘宝店里出售,有个用户购买的时候希望要一个签名,因为我自己的头像是恐龙,我就给他画了一个蛮萌的小恐龙,他就很高兴,后来发微博去炫耀,带来了很好的产品宣传效果。

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给用户画一只小恐龙

以后我准备把这个恐龙刻个章,以后再有用户来求签名我都盖一个。

我要求公司的运营人员不要在文案或者活动里刻意去“感动”用户,千万不要提所谓的”情怀“,”情怀“这些东西已经烂大街了,也不要提什么改变世界的理想。不是说这种风格不好,而是做产品必须要差异化,有差异才有传播,别人才会记住你。

有时候我们会去”黑“一下我们的用户,90后之中流行一个词叫”最佳损友“,你和他们关系越好,黑得越凶,他们越是把你当朋友。

此外,我们还梳理了一个”傲娇“的形象,这也是”90“后的一个特征,譬如我们不会在感恩节在微博上感谢用户,而是会发一条微博微博说“今天给大家一个机会来感谢我们”。

聊起不花钱做运营,必须要提到的一个地方就是知乎,

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稳了!魔兽国服回归的3条重磅消息!官宣时间再确认!

昨天有一位朋友在大神群里分享,自己亚服账号被封号之后居然弹出了国服的封号信息对话框。

这里面让他访问的是一个国服的战网网址,com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。

而他在复制这个网址并且进行登录之后,确实是网易的网址,也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情,因为以前都没有出现这样的情况,现在突然提示跳转到国服战网的网址,是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢?