花费同样的时间做电商的具体工作,例如做网店,同样了旺旺,同样发货等等,但如果单笔的利润差异大到N倍,那时间久了收益差异大到很难想象,下面我们从营销的角度来分析下:
展厅里摆放着4款样车,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?
A、先询问客户的购车预算,再做相应推荐。
B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。
每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,得到的结果是:80%以上的人选择了A。
为什么要选择A?
“因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”
这样的答案让我很奇怪。
为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭,只要你一坐下来,就会有服务员拿着菜单过来问:“先生,现在点菜吗?”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服,为什么一进店之后,销售员就鼓励你随便试穿衣服,而不是先询问你的预算?你到超市去买食品,为什么没有人询问你的预算?为什么到了汽车销售这儿,却要询问客户的预算?
换位思考一下,你自己去购物的时候,你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?
一旦你询问了客户的购车预算,他就会告诉你,他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套,有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?
为什么要选最贵的?
如果是我,我肯定不会去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?
第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?
如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?
也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?
显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!
第二,优先推荐高价车型,客户购买高价车型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。
如果客户确实买不起呢?
那么他就有四种可能行为:
1.找朋友借款买;
2.找银行按揭贷款买;
3.推迟一段时间,等攒够钱了再来买。
以上三种,他都是你碗里的菜。
4.买不起,又不想走前面的三种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。
只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售员的一方也获胜了。
第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。
俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系,高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!
第四, 让你获得更大的价格谈判空间。
谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享受到的价格优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6,能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。
所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,来一个狮子大开口,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。
第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望。
人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。
虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子,到了售楼中心,被漂亮的售楼营销一忽悠,我就买了一套140平方米的。钱不够,就到处去借钱也要买。
聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。
如何把高价货卖出去?
上海市中春路上有一家汽车4S店,有个叫作小孙的销售顾问,她就从来不去询问客户的购车预算,而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。
如果客户说了解过,她就询问了解过哪款具体的车型,然后根据客户比较感兴趣的车型,带他去看具体的车子,一边看一边询问客户的职业。
了解到职业信息后,她就会跟客户说,那个车子配置太低了,不适合他,推荐他去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法,一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型,而选择更高价位的车型。
如果客户对她们销售的车型没有太大了解的呢?
那就更好对付了。
小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说,那是她们店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响,对那款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣,于是就去看了。这就像我跟你说,要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友一样,你也会特别感兴趣的。
看车时,小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置,比如有GPS导航系统,全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、环景式影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等,基本上能想到的配置都有了。
如果客户嫌贵,她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型。这时候客户会发现,价格是便宜了一些,但是配置却少了,比如价格16.58万的车型会比18.98万的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊,少了影像倒车雷达。
如果客户还嫌贵,她就带客户去看14.18万的车型。客户又发现14.18万的车型又少了一些配置,比如少了真皮座椅,少了大尺寸天窗,座椅调节功能由原来的电动调节变为手动调节了。
还嫌贵,就再去看价格12.98万的车型,和14.18万的比,没有了安全气囊,没有了ESP系统。
再去看价格11.98万的车型,发现除了没有上面提到的这些配置之外,连内饰的颜色都不一样了,轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户,你会要价格11.98万的?
于是最后出现的最多的情况是,客户会觉得,最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了,价格还要卖11.98万,于是就去选12.98万到18.98万之间的车型。
还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型。选定了高配车型之后,客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。
不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车;同样的道理,一个打算购买价格80万的奔驰的客户,也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。
聪明的销售员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看。
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稳了!魔兽国服回归的3条重磅消息!官宣时间再确认!
昨天有一位朋友在大神群里分享,自己亚服账号被封号之后居然弹出了国服的封号信息对话框。
这里面让他访问的是一个国服的战网网址,com.cn和后面的zh都非常明白地表明这就是国服战网。
而他在复制这个网址并且进行登录之后,确实是网易的网址,也就是我们熟悉的停服之后国服发布的暴雪游戏产品运营到期开放退款的说明。这是一件比较奇怪的事情,因为以前都没有出现这样的情况,现在突然提示跳转到国服战网的网址,是不是说明了简体中文客户端已经开始进行更新了呢?
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